通过“浪莎，不只是吸引”的央视广告长期播放及遍布全国打着浪莎旗号的销售点，浪莎品牌早在前几年已是申明鹊起，成为袜品第一品牌。浪莎亵服作为一个新品类，如何在成熟的亵服市场开辟一片蓝海？ 在本案中，我们开创了三个先河： 一是在战略定位上，把握未来消费趋势导向，全面整合渠道和终端，第一个提出内装概念。打造了多品类集群为主体结构的终端品牌模型，迎合了白领及城市精英，特别是商务人士从外在服装的关注转移到对内在服装的关注，开创了业内之先河。 二是在营销模式上，大胆创新，第一个运用“色彩营销”手法。与中国流行色协会联合首次以品牌特定色彩命名—— “浪莎红”，有效地运用浪莎独占的色彩传达浪莎亵服商品的思想，形成“色彩──物质——价值”的同一体，将浪莎亵服的思想传达给消费者，使营销过程省力化和高效化。这是对传统营销到的跨越，开创了中国形象色彩化的时代。同时在传播上也获得了很大的成功，“中国有个浪莎红”的传播口号不逊色于恒源祥 “羊、羊、羊”具有的强烈记忆度，易迅速传播等的传播上风。 三是在生产供给链整合上，第一个打造了世界级浪莎内装产业园，我们将有效地利用浪莎占地面积1000多亩的厂区上风、数目高达3000台套国际最先进的全电脑设备上风、与东华大学成立针织品研究所的科研上风、和高校成立的博士后工作站及纺织专业国内外的高级工程师的人才上风等系列成熟的上风进行整合，率先建设成世界纺织产业自主创新基地，世界针织产业集群示范基地，吸引囊括内装所覆盖的所有品类，包括专业***、文胸、亵服、家居等生产厂商进住浪莎内装产业园，由浪莎同一治理，形成内装供给链。浪莎即不要自己投进除袜品、无缝亵服等以外自己所不擅长的领域的设备、职员、资金，反而可以获取不仅内装产品的长期稳定供给，还可以获取产业园厂房租金及治理用度。也为浪莎未来成为世界型企业打下坚实的基础。 以下是具体方案内容的阐述： 进军亵服，破冰之旅 浪莎是目前中国袜业市场的第一品牌，曾获得中国袜业多个第一称号： 第一个进进中心台媒体做广告 第一个取得袜业的中国驰名商标 第一个荣获全国袜业“中国名牌产品”称号 第一个在中国组建袜业连锁专卖网络体系 …… 随着市场的不断壮大发展，浪莎董事局决定向相关行业进行延伸，以最大程度的延伸并发挥浪莎的品牌价值。在众多品类中，浪莎选择从亵服作为第一主打延伸产品。除继续巩固浪莎袜品之外，又有一个新的挑战与新的市场摆在我们眼前——将浪莎亵服打造成浪莎团体的另一张王牌，让浪莎亵服在中国亵服市场全新崛起。 但是袜品和亵服究竟是不同的种别，进进一个陌生的行业，不仅是凭着勇气和***，更重要的是建立在对亵服行业有充分熟悉基础上，理性思考，正确判定。 如何把这部棋走得更漂亮，要根据浪莎资源状况和市场实际状况制订浪莎企业战略目标，建立支持其战略的企业组织基础、治理基础和人力资源基础。战略定位的成功，系统匹配和均衡，是实现浪莎目标的保障。 要实现突破，就必须超越传统以战略为导向的变革。 由于我们和浪莎确定合作已是3月6日了，按照行业特点，在三月底就要逐步开始招商了，时间非常紧迫，我们不能由于我们进进的时间短，需花3个月的调查研究后确定战略，然后招商。我们必须快速反应，马上行动。3月6日，我们双方成立项目组，确定项目成员，迅速进进工作状态。 一、亵服行业分析 1、行业背景描述 亵服行业演变过程经历了以三枪、宜而爽为代表的传统亵服，也就是通常说的常规亵服、以俞兆林、南极人、北极绒为代表的保热亵服，以婷美为代表的美体修形概念的功能性亵服、以猫人为代表的时尚、性感亵服。 整个过程的发展，实际上有一定规模的亵服企业，先后或多或少都参与保热亵服市场的逐鹿。主要由于保热亵服技术门槛低、产品同质化、技术操纵无标准、行业治理不规范的特点，致使追逐利润的投机成风。众多企业一窝蜂地进进保热亵服市场，生产厂家从当时寥寥无几发展到500多家，更加剧了市场竞争的复杂化。 这主要表现在以下几个方面：信任危机，品牌打折；价格大战，美誉度下滑；混淆概念，误导消费；科技诱饵，降价促销。单一产品难以应对复杂的竞争，特别是新进进的厂家，更需要整合资源，打造平台上风。 羽绒服生产厂家等企业在向亵服转型过程中纷纷碰到不测，产品同质化使得单个产品难以占据长久上风；“浪莎”如何有效地从袜品延伸到亵服，打造亵服领先品牌、建立尽对的强势品牌，继而推出多元产品，迅速成为亵服行业先锋，是目前我们面临的挑战—— 2、中国亵服发展现状及回顾 现状一：大品牌越来越少 小品牌越来越多 除了三枪、宜而爽等几个品牌外，亵服企业总体销售规模都比较小，能达到3亿元以上企业未几。市场不断发展，消费者越来越成熟，一方面行业有部分原领头企业由于没有及时调整策略，市场也萎缩，销量不断下滑，品牌老化。另一方面，市场却催生了大量生产型的企业直接参与销售，一批沪派、浙派、粤派、苏派从亵服生产加工型企业及一批其他行业新的品牌加进，抢占终端，市场全面开花，厂家云集，小品牌越来越多。 现状二：生产型企业的崛起，品牌符号化 亵服市场不断成熟，需求也越来越大，生产型的企业不满足外加工的等单上面的生意，面对巨大的市场***，生产和本钱上风加之多年的加工生产也逐步形成市场意识，不少生产型的厂家意识到拥有品牌才拥有市场，才能长久，不甘心被动做加工，并也跃跃欲试，于是注册或者购买一个品牌，成立销售公司，直接进进市场。代表企业有顺时针、花雨伞等。原来一部分先导进的企业没有系统的维护，没有品牌文化支撑，品牌成了一个符号。 现状三：市场越来越大 单品利润越来越低 亵服市场的整体容量不断扩大，保热亵服作为单独行业从亵服分离出来至今已有近10年时间，结束了一个产品的导进期与成长期，已经进进成熟期。年产量从最初数十万套飚升到现在的3000万套，并且还不断扩大。与此同时，亵服市场价格也越来越来平民化，有关单位统计过，保热亵服的均匀零售价格大约在130多元/套，比起前几年市场零售价300多元/套，利润下降不少，近一两年来，市场价格逐步稳定，利润越来越低。有些省级代理商笑称，是为厂家做搬运工，单品一套利润做批发8块钱都赚不到，假如库存把握的不公道，根本没有办法保证利润。
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