16、历史题目：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”

　　17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”

　　以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下往。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒尽的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判定客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。

　　客户主要异议的解答方法与策略

　　一、 当客户异议厂家产品价格太高

　　1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出往；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差未几，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；

　　2、策略与方法

　　（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差未几，甚至还低时：

　　a、“你以为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

　　b、“你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗？”

　　c、“据我了解，我们的价格与xx品种的价格差未几……（公司产品相对xx品种的上风及我们的运作方法），你还担心什么呢？”

　　注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格题目转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

　　（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：

　　a、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你以为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

　　b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖

　　“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的题目，产品卖不卖得出往，是我们公司的题目。你还有什么顾虑吗？”

　　c、客户回答产品价格高，经营利润不高

　　——“你以为经营我们的产品最最少需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期看目标是多少？……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？”

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