因时制宜，制定巡访周期

　　对二批分类和健全二批客户档案，实在都是一种营销工具的建立，其目的都是在为销售目标的达成而服务的，它有利于厂家因时制宜，因地制宜地开展推广工作，有利于科学公道制定巡访周期。对此，A公司采取了如下措施：

　　1、实施动态治理。根据二批的A、B、C分类，确定造访和巡访内容和时间，并画出路线图。比如，A、B、C三类二批客户造访内容主要为市场推广效果评估、市场销售猜测、月度订货、终端信息反馈等。A类二批造访时间为15分钟，B类二批造访时间为10分钟，C类二批为5分钟，并根据实际情况，内容各有偏重，从而做好营销员的时间治理和过程治理。

　　2、推行静态治理。即厂家或经销商依据1：4：7法则，定期电话回访二批，即根据二批主次，遵循每星期一、四、七，对重点客户电话造访二批，内容侧重于市场情况和竞品信息的摸排、二批订货、营销员及服务的市场表现等。

　　定期寻访二批，稳定了二批客户的数目，同时实现了厂商的深度沟通，改善了厂商关系和客情，从而使A公司的二批数目有增无减，且增势强劲。

　　深进挖掘，探悉二批需求

　　非利普。科特勒说过，营销就是发现需求并满足它的过程。要想更好地治理二批，作为厂家就必须能够洞察二批需求。A公司就深喑这一道理。

　　1、不断推广新产品。在产品严重同质化的今天，推广新的产品，增大盈利空间，是二批商的需求，为了满足这一需求，A公司不断研发和推广新产品，比如近期推出的手打面、大刀面，市场上走势很俏，利润也非常可观，深受二批好评。

　　2、推广高价位、高促销的促销模式。同一产品打价格战是令二批商头痛的事情，通过实物促销，弥补产品利润是二批商的现实需求。为此，A公司采取了高价位、高促销的方式，通过“销售A牌方便面，让你家庭现代化”的口号，达到一定数目的产品销售，就给予电脑、冰箱、空调等促销品奖励，吊足了二批商的胃口，维护了市场的正常运转秩序，由于二批商的竞争手段再为低级，也很少有人把自己的促销品“折”进往“拼”的。

　　马斯洛需求层次论给A公司提供了满足二批需求的依据，比如，有的二批客户家电很全，但就是缺少彰显档次和品味的微波炉等，A公司在洞察了这一需求后，及时给予答复：销售一定数目的A公司产品，即奖励一台微波炉。不仅满足了二批商的个体需求，而且也显示了对二批治理的人性化，从而让二批商以感恩的心情销售产品，而此效果尽对是其他的方式所无法相比的。

　　连环促销，套牢二批资

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