（三） 业务员代培：据我所知，有些中小型销售公司，都是直接将导购员交由业务员治理，包括招聘、日常治理、培训等。促销督导只做“监视督促”的工作。这种方式最大的好处就在于，业务可以根据所辖渠道的情况对症下药，展开有针对性的培训。有矢放的，效果自然是要好一些，但关键是业务员没有时间来预备培训材料，而且也没有深进的培训能力，你想，一个连产品都不是很熟悉的业务员，他能提炼出有足够说服力的“卖点”吗？一个少有站柜经验的业务员，他能告诉导购员如何售货吗？久而久之，“培训”在他们手中也就成了“官场文章”，做做样子罢了。“培训”固然还是那个培训，但早就演变为如如何执行活动、销售回顾检讨、下月销售工作安排等业务工作。只有，小部分称职的业务会安排业绩突出的导购员先容售货经验，提供一个交流的平台。我以为，业务员应是培训者与导购员沟通的另一个途径，业务员天天要与导购员接触、沟通，对他们的要求自然也比较清楚，因此，导购员培训者在设计培训主题时，应主动与业务员沟通，以设计出吻合导购员实际需要的培训课件。

　　（四） 促销员：由促销员主导培训的情况，总的来说还是比较少的，通常只在规模较小的公司才能看到。他们以为出色的导购员是靠经验吃饭的，只要相互进行经验交流，就能达到相互进步的大好局面。因此，每次召开月例会时，都会请一两个销售业绩最好的大姐上台来说机子，让台下的人听听她是怎样跟顾客讲的，然后，再请部分导购员上台演练。

　　效果怎样呢？

　　实在，这种方法我们以前也试过，但效果并不令人满足。

　　首先，大姐们上台后感觉马上就变了，在卖场游刃有余的状态立即荡然无存，说话嗑嗑叭叭，不知所云。为此，我们特地提前一个星期将培训主题通知她们，但效果仍不是太好。后来，我们发现将在终端巡场时录下的出色对话片断进行现场分析的方法，取得了令人意想不到的效果。如顾客问：“你觉得这颜色好看吗？”导购员：“挺好看的啊，这是今年国际流行色。我们外销的客户都要求这种颜色。”顾客说：“是吗？”，导购说：“是啊！”像这样比较常见的对话内容，导购员非常熟悉，但这样的应答方式是不是可以更加高明一点呢？金牌导购员又是怎么说的呢？现场一讨论，不仅气氛活跃了，而且大姐们的作用也发挥出来了。

　　其次，导购员的情况各不相同，你的成功经验未必适合于其它人，假如培训仅是这样简单的“复制成功经验”，那很多企业都成功了。再说了，成功经验需要不断的进行分解、阐释，以为大多数人所接受，促销员他一山之力做得到吗？

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