对于大多数依靠经销商体系为主的厂家的业务员而言，招商是一项重要的工作之一，空缺区域的经销商要招募，汰旧换新的区域的经销商要重新招商。如何才能招到优质的经销商，优质经销商的选择标准是每个厂家业务员的业务基本功。经销商的选择标准，针对不同的行业，会有所侧重和不同。但不过乎经销商的实力、经销商的经营思路、经销商的市场运作能力、经销商的治理能力、经销商确当地口碑、经销商确当地人脉关系、经销商的内部治理能力、经销商与厂家的合作意愿等。

　　对以上的标准，大多数厂家业务职员对有资金实力的所谓“大商”，是情有独钟。这些“不差钱”的大商，一般资金实力强大，已经有一两项成功经营的生意，有稳定和充裕的收进来源。这类“不差钱”的经销商一般“出手阔绰”，对厂家招商的“苛刻条款”：如保证金、加盟费、首批进货等都能应付自如，所以特别轻易受到天天生活在业绩压力下的业务员的青睐。招到“不差钱”的经销商对厂家看起来是件好事，实在是欲速则不达。

　　就像对目标顾客的判定一样，有钱人并不一定是目标顾客，敢花钱的人才是目标顾客。举例来说，经济成功的60后、70后，固然有钱，但手机可能三五年都不换。而对经济并不宽裕的80后，手机俨然成了快速消费品，三五个月就可能更换。所以，敢花钱的80后成为时尚手机的主流消费群体就不足为奇了。

　　同理，对厂家来讲，资金实力雄厚的，“不差钱”的经销商并不一定是优质经销商，敢往厂家的品牌和项目上花钱的经销商，甚至不惜血本、孤注一掷的经销商才是厂家优质的经销商。

　　对于厂家招商来讲，经销商的资金实力不是最重要的，最重要的是经销商是否能全身心的投进，这往往比资金实力、经营思路等更重要。厂家无数的营销实践证实，往往是资金实力一般，甚至是很差的经销商，但由于背水一战、全力以赴、全身心的投进，逐渐成为了厂家的百万大商、千万大商等优质经销商。

　　HM品牌的优质千万大商，武汉的崔学军，原来是HM品牌的一位安装工，是自己砸锅卖铁、把家里给娶媳妇的5万块钱都用上了，南下武汉异地创业，举目无亲，艰苦创业，经过五、六年后成为HM品牌的千万大商，并连年蝉联全国销售冠军。

　　P品牌的一对都年过五十岁的老夫妻，砸了自己的铁饭碗，一个辞往了文化局局长的职位，一个辞往了妇联主任的职位，在不到三年的时间里，就把P品牌在当地的市场里运作的风生水起，成为P品牌当之无愧的百万大商。

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　　这样的成功案例不胜枚举。这种情况尽对不是偶然现象。

　　究其原因，“不差钱”的经销商往往是“东方不亮西方亮”，对自己的主营项目花精力和时间很多，究竟那是自己的主营收进来源，对新开辟的项目能赚钱最好，不赚钱也可暂时养着，等到它能赚钱的那天再说，反正现在也不靠它生活。很显然，有后路的“不差钱”的经销商不可能全力以赴、全身心的投进，自然结果就不会太好。面对今天的市场，全力以赴、全身心的投进都不可能打保票做好，更何况三心二意、两天打鱼三天晒网了。

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