对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，假如要是讲一些具体的案例的话，我也很难将题目讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。

　　对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售职员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下往的价格再提上来？各位可以思考一下。

　　另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是宴客户吃饭。在济南宴客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海宴客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽本钱是相当高的。我在与其它销售职员的交流的时候，他们都说“不宴客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢？要不行你试试看，你不宴客户吃饭，你试试能谈生意吗？”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

　　我到过沈阳、上海、广东往谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次往都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼宴客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗？各位可以思考一下？

　　在大客户销售当中，销售职员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的题目，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：宴客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售职员如何往发现。

　　以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。

　　我留意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的分歧时宜。

　　例如其它销售职员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢？你可以完全往按照别人的方法做，百分之百的模仿他人往做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)