我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程？举一个销售职员学习的例子：比如有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易？假如对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗？这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的题目解决了，在碰到同样题目的时候自己却解决不了，原因何在？实在就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深进分析，这些就是一些过程，你没有对其做深进了解，只关注结果了。

　　因此我希看大家在处理任何题目的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，假如这个题目搞不清楚的话，我们进步就会很慢；相反，假如我们能够学习到成功销售职员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。

　　我们工作中有好多题目，每个人都能找到答案找到结果，由于我们每个人的智商都是差未几的。针对这个题目我在我女儿身上做过实验：

　　女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做？我不会了！”。

　　我说：“这么简单的题目你不会吗？那么你将题读三遍，然后再做。”

　　我在女儿读的时候，我会夸大题的意思中哪些是关键点，

　　最后我问：“你会做了吗”？

　　她说：“会了”！

　　这个例子说明什么题目，说明我们在碰到题目的时候只要能够找到题目的关键点，那么所有的题目都能解决！

　　因此当我们在碰到题目的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考题目的，让别人把分析过程教给自己。在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析题目的逻辑思维上面，由于内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该往问别人是怎么考虑这些题目的，假如把握了这个方法，你进步是很快的！

　　以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力！这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。

　　既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。由于客户的投资能力不同，就决定了他们的思维方式不同。就比如《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的：“穷人之所穷是由于他在以穷人的思考方式在思考题目，而富人之所以富是由于他在用富人的思考方式在思考题目”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的？

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