跟大客户交流是否具备条理性，第一个题目就是第一个题目，第二个题目就是第二两个题目。要注重条理性。

　　第二、语言是否精练。

　　语言精练就是要找到题目的关键点，关键点就是最核心的题目，销售职员能不能一句话将题目讲明白！把最核心的题目讲出来。

　　大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。很多同仁都会犯这种错误。那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将题目的答案说出来告诉客户，不要讲太多的空话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多空话，大家明白吗？

　　第三、大客户注重大利，不拘小节。

　　为什么会有这种特征呢？比如我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大，他在做权衡，最后得结论节省的那2万钱尽对不如对方给我的那些资源，最后以30万成交了。所以大客户注重大利，不拘小节。

　　再给大家举个例子，为什么有些大客户在考察项目的时候总会有一个跟班的啊？跟班是干嘛的？大老板是看大利的，而跟班的是看小节的。老板对跟班的安排是有目的的。跟班的主要关注一些小细节题目。所以我们在谈客户的时候要看一下有没有跟班的？为什么有些大老板在谈的时候很愉快，而到最后签合同的时候却有很多题目，这些题目多数是跟班的提出来的，比如合同条款是不是改一下？设备是不是免费送给我啊？

　　因此，我们在跟大老板谈完的时候，不要太兴奋，还要观察跟班的想法，俗话说：“老爷好见，小鬼难缠”就是讲的这个道理。

　　罗总监补充：我们的大客户销售当中，一些政府官员就会经常带一些跟班的来考察市场，后以焦作金玉良缘的客户为例，在接洽时仍要不断的赞美跟班的职员。

　　第四、大客户是有备而来。

　　针对客户有备而来的这个话题，我给大家说一种“语言”，向大家举个案例。记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京，而不济南呢？”，就这个题目，在平常，大部分销售职员就会直接说：“北京不好，不就是个首都吗有啥好的等等”。针对这类题目，我教给大家的这个方法就是反问客户“北京有啥好的呢？总部为什么要设在北京呢”？将题目教给客户，让客户往思考这个题目，这就是回答客户的一种方式，所以我们要学会这种语言。

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