例如，投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元，我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊？这样的项目往哪儿找？”，假如向他说我们这个项目投资10万元，投资回报率每年是20%-30%，那么他就会想是比银行利息高，感觉投资这个行业值！同样的题目，投资额低的客户会怎么想？他会想“我没有钱，我投不起那么多，我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万，我吃不饱肚子的！”他恨不得投资1万，马上能赚10万！人的心态就是这样，你可以考问一下你身边的人，越是投资能力低的人越想暴富。比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊？是那些工薪阶层，真正的百万富翁是很少买彩票的，这个现象就充分说明这个题目。这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。

　　因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的，这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。比如说在接洽大客户时，销售职员用接洽小客户的思维方式接待客户，销售职员就会发觉不管我多么热情，多么投进终极客户还是没有成交，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。

　　所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好往谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯，读懂他们的思维模式。比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？实在，并不是客户刁难，而是销售职员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售职员，而是他们这类群体就决定了他们语言，销售职员假如读不懂他们的语言，那么就会对大客户销售造成障碍。因此，要么销售职员适应大客户思维习惯，要么就会被淘汰。所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。没有谈不成客户，没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。关键是自己是否愿意做销售，是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。

　　除此之外，大客户销售过程中还有最关键的一点：整合资源的能力。为什么讲这个话题呢？由于大客户他的思维模式与凡人是不一样的。大客户想得到的东西不是简单的一件产品，他们的消费习惯也小客户是不一样的，在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西，我举个例子：

　　在我做销售时候，有个销售职员请求我的帮助，说有个客户需要协助接洽，我问他什么时间谈判，他说“10点”，我说“好，我们九点半到会场”。

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