我们在学习的时候也要专业，包括产品知识、行业知识、市场知识，例如你卖标牌，你要成为标牌行业的专家，说的话不能外行，要专业。另外，你对标牌行业的熟悉程度，还要你对标牌的市场现状分析，这个市场格式是什么？现在我们就要分析自己是否具备这方面的知识？通过我们的专业要让客户知道他的选择是正确的，那么他就不会往考察其行业了。

　　假如具备了产品知识、行业知识、市场知识，那么客户是愿意与你交流的，他能从你那里收获东西。

　　第十、大客户逻辑思维能力很强。

　　为什么在销售过程中总是被客户牵着走，这是由于他的逻辑思维比销售职员强，但是我们作为销售职员我们也要设个局，挖个坑让客户跳过往。

　　举个例子，有个客户是想做彩扩生意的，他对我们说北京有个金铭，他的照片输出质量比你们好，我说，我们有耗材基地，他们有吗？客户说，有！在类似的交流中，最后我与客户的题目就激化了，客户说有，我说没有。通常在销售过程中，我们总是会拿我们的上风与他们的劣势往比较，假如这样往比较是分歧适的，由于客户有可能会给我们唱反调。因此，这个接洽过程是失败的。因此，我就进行一步战述，我说：“我们是做图文影像的，对方是做彩扩的”，客户说：“对，他们照片就是比你们好”，我又说：“我们是做图文影像的，他们是做彩扩的，他们的照片有些地方确实比我们好”，客户又说“对”，我说“现在目前在市场上做彩扩做的最好的是谁？你听过金铭吗”？后来客户就不说话啦，这就说明我们在接洽进就要设个局，挖个坑，让客户跳进往。

　　第十一、大客户注重整体思维。

　　整体思维的表现是我们在销售时不要先讲产品，而应当先讲宏观的东西。销售职员要一句话说明我们是做什么的？大客户要的是整体概念，他听不懂你讲的产品细节。

　　第十二、大客户注重对方身份。

　　大客户讲究对等原则，不仅仅是职位对等，通常大客户还不经常以礼貌取人。我指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等，由于他们的思维方式不一样，所以我们要与客户的思维方式一样。

　　以上十二个还没有完，还需要大家的补充，在以后的销售过程中我们还要往里面填充案例，充实起来，当我们把案例说到十个时候，我们就会觉得接待客户很轻易，当整理到五十个时候，我们就能把接洽大客户养成一种习惯了，就会设局挖坑了。假如能总结到这十二个之外的特征，那么你就可以向大家分享了。

　　以上是我总结的十二个题目，供大家参考分享。

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