由于有备而来的客户他们在之前已经将题目预备好了，先问什么，后问什么，客户自己很清楚，而我们销售职员针对有备而来的客户，就要让客户把题目说完，客户将题目说到最后，往往就会是一两个题目。所以我们在解决客户题目的时候不能见招拆招，见招拆招的方法对大客户是不适用的。另外，有些销售职员还会抢话，客户还没有描述完题目就急于回答客户，针对这种情况，我们要静下心来等客户把题目说完，当客户描述完题目后，我们要通过反问引导客户，将客户的下一个题目引导出来，当题目全说出来的时候那题目解决起来就简单多了。

　　第五、注重细节，不会每个细节都关注。

　　注重细节就是客户到公司参观，当客户看到你们的办公区设计的很好，客户就会感觉这家公司很有品味。所以大家不要忽略细节。以一家客户为例：当客户要标准店店展手册的时候，由于当时我们没有，其中一位同仁就说要不我们打印出来吧？我说：宁可说没有，也不能打印出来，由于你打印出来，客户一看原来是打印出来的，这点细节都做不好，那对我的服务是不是也会打折呢？所以我们要注重每一个细节。小客户就不一样了，小客户不关心这个东西，他只关心实惠就行，所以对待客户要区别对待。

　　另外，大客户不会对每个细节都关注，他不会问你这个照片是怎么做的？你们用的什么油墨？他不会问这些题目，由于他没有这精力，也没有这个时间。

　　第六、考虑项目的可性行。

　　大客户多数比较理性，他们在分析题目的时候注重项目的可性行或者能不能操纵的题目。大客户在倾听我们表述题目的时候，他在分析你讲的内容是否具有可行性，所以我们要时刻关注大客户的思维方式。

　　第七、关注长远利益。

　　另外这类客户还比较关注长期利润，由于他追求的不是暴利，他们关心的是长期收益。就比如我们的样册后面专门加了一个“百年光阳”的话题。除此之外，我们还要在展厅里陈列相关的销售工具，由于大客户只关心看到的，不相信听到的。

　　第八、只关心看到的，不关心听到的。

　　由于这类客户他有自己的判定能力，你在说话的时候他时刻在判定你说的可行性。我们为什么要做工具，就是由于大客户只关心他看到的。

　　第九、大客户欣赏销售职员的专业性。

　　大客户欣赏销售职员的专业性是由于他觉得跟专业职员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希看有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。

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