大家知道为什么我要九点半到吗？

　　我给大家说一下吧：当时，在还没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要具体看一下。当我到会场的时候，我会将这家客户所属的公司全部看一下，包括门卫、走廊等。我九点半到一方面能保证及时到达会场，另一方面能做到整合资源，也说是我给客户提供产品的时候，我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。

　　每个公司都一个独占上风，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。很多人说你提前半个小时往原来是往打探客户底细的，没有一个人问我为什么提前半个小时往。

　　通过这个例子，大家就会看到我提前往主要是为了整合资源。所以我在谈判的时候，不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。谈着谈着就到了午饭时间了。最后为了交流感情，就到了饭桌上往谈了。

　　大家通过这个例子就会看到，我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的？但是小客户就不同了，他们不关心这些东西，他们只关心产品。我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的题目，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太轻易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，终极客户就会买我们的产品。

　　大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。这类题目需要我们自己往整合，不能光听，需要自己动手往整合，分析我们哪些资源是可以被客户所用的，当然，这些资源最好是本钱很低的，但对客户又很重要的。

　　下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么？并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。这个题目我们可以思考一下……

　　我分享一下我个人观点：

　　在销售过程中，我们能不能将任何题目用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。跟大客户交流语言就要精练。

　　第一、语是否条理性

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