20.要了解你的客户，由于他们决定着你的业绩。

　　21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须往发现、往追踪、往调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

　　22.相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，假如你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是由于你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

　　23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所倾销产品有不折不扣的信心。

　　24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和气力放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

　　26.有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定造访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

　　28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分预备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

　　29。倾销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、正确判定，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

　　30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有倾销的老虎之眼。

　　31.倾销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；倾销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

　　32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机往挖掘共同点，建立好感并增加完成倾销的机会。

　　33.倾销必须有耐心，不断地造访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

　　34.客户拒尽倾销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并想法找出客户拒尽的原因，再对症下药。

　　35.对客户四周的人的好奇询问，即使尽不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、先容。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

　　36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

　　37.在这个世界上，销售代表靠什么往拨动客户的心弦？有人以思维灵敏、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词往动人心扉。但是，这些都是形式题目。在任何时间、任何地点，往说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

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