目前中国零售业的业态分化趋势越来越明显，对于厂家、商家来说，充分熟悉到这一趋势，审时度势，调整终端策略已显得非常重要。CKk

　　现代零售业竞争加剧，各大卖场都根据市场推出花样翻新的促销活动，但打价格战还是零售业竞争的主要手段，特别是在节假日的促销，惊爆价更是卖场吸引人气的主要手段，就是不在节假日，卖场每月也有2-3期邮报推出，特别是那些跟人们的日常生活紧密联系的商品，只要一打惊爆价，收银台前就会出现排队现象，卖场生意是火了，可这样却苦了那些企业了；不提供货源，怕因缺品被卖场罚款，又影响和卖场的客情，若保证货源供货又会搞乱整个市场的价格体系。K/A（重点客户）治理已被很多企业提上治理日程，成立KA治理部专门针对大卖场进行治理。CKk

　　现在的市场情况是零供商的地位不同等，在很多时候使供给商处于被动的地位；对大卖场的治理比较头疼的一点就是大卖场的价格治理。我们可以从一则事例来说明：小赵是某公司KA部分管A卖场的系统经理，最近他的心情是比较烦，就是这个A卖场在没有通知小赵的情况将他的公司比较畅销的产品上了邮报，还是免费的，按理说他应该兴奋才对，但他怎么也兴奋不起来，原因是卖场将这个单品的售价做的特别低，本来很多经销商反映这个单品价格透明度太高，商家没钱赚，若不是市场需求，他们早就不卖这个产品了；小赵跟卖场协调过几次，但每次都被卖场采购以各种借口给挡了过往；“这是海报商品是不能不送的，缺品是要罚款的…”、“我们考虑下次不会私自做惊爆价了”、“我们在门店贴出更正启示”等，过几天也没看卖场有更改消息。当你碰到这种情况该怎么办？我们可以从以下几个方面进手来确保掌控终端价格体系。CKk

　　一、供价分析CKk

　　商品价格包括商品的供价和商品的零售价。如今的流通市场的透明度日趋进步，各大供给商和零售商的商品进场和商品的售价信息不在是什么秘密。零售业内的职员活动也使各大商场都很清楚卖场的加价率，除了职员活动带来的便利，就是在网上、报纸上、杂志上也同样可以获得商品的信息。各大卖场的市调职员们几乎不用偷偷摸摸往抄价格牌，打听市场的动态；实在这样的市场更有利于规范零售市场的价格体系，合作双方的毛利双方都很清楚；所以做为中小企业和大卖场合作不能象在做批发市场那样，一个客户有一个价格，那就看老板和你的关系如何，讲人情讲关系；和KA卖场要想长期合作下往，这种小聪明还是不要往耍，开始进卖场时可能不会被发现，但时间一久就会暴露出来，到那时在和卖场往沟通往解释，双方已失往诚信，对以后的市场操纵带来后患，卖场也会时常找你的麻烦。CKk

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