三、为顾客创造价值的途径aVw

　　(一)、强化顾客的感知aVw

　　顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可正确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的公道性、品牌的优异性、服务的完美性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用高品质，优质服务的策略来达到这个目的。aVw

　　(二)、独特的服务aVw

　　在激烈的竞争中，唯有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷进恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。但只要是顾客关心的，就是有价值的。aVw

　　(三)、协助顾客解决题目aVw

　　企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。aVw

　　(四)、价值创新aVw

　　价值创新是现代企业竞争的一个新理念，被以为是进步顾客忠诚度、保持企业持久竞争上风的重要源泉。它不是单纯进步产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。 顾客价值创新的战略焦点不在于竞争而在于顾客，不是为了击败竞争对手，也不是要比竞争对手做得更好，而是通过顾客价值创新，为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好。以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚，已成为企业增竞力的一有效策略。aVw

　　【案例】康柏计算机公司的三次价值创新aVw

　　美国康柏计算机公司经过3次价值创新，使自己的价值曲线与同行业竞争对手的价值曲线始终保持一定的差距，通过扩大差距的办法寻找到了自己的利益增长空间，而且进步了自己的核心能力，使销售额和利润额将近翻了3番。aVw

　　康柏公司的第一次技术创新——康柏在1992年生产出一种非常简单的服务器ProSignia，最适合于运行NetWare文件处理和打印。价格只有SystemPro的1/3。康柏主要通过减少一般应用的兼容性而大大降低了生产本钱，实现了这一价值的创新。aVw

　　康柏公司的第二次技术创新——当竞争对手试图模仿ProSignia，行业价值曲线开始趋同时，康柏进行又一次基于服务平台的价值创新。经过研究发现，服务器不是一个孤立的产品，而是顾客需求链中的一部分。顾客90% 的用度被用在其他方面，只有10%用于服务器。于是，康柏调整了自己的资源，开发出Proliant1000，更加适适用户的操纵系统和应用程序，这样便节省了用户对硬件设置时间，使安装过程正确无误，服务器能可靠运行。 aVw

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