如何进行产品先容是所有公司销售职员进门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的是非不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售职员产品的把握程度。按照这样方式培养的产品先容多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：

　　1.产品先容仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售职员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。

　　2.培训过程夸大“学习”而不是“练习”，造成销售职员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。

　　3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。

　　众多销售职员以为产品先容对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业治理层里面也是这样，产品先容是否真的象众多销售职员以为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售职员，与不能够有效的先容产品有密切关系，主要表现为：

　　1.产品先容就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

　　2.不能在极短的时间内引起客户爱好，丧失了继续跟踪的机会。

　　3.产品把握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

　　4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。

　　5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。

　　6.缺乏严谨与专业性，过分依靠关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。

　　生动化产品先容练习

　　我发现很多销售业绩好的职员都对产品先容有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越留意到生动化的把握产品先容对于迅速捉住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，假如我们能够拥有一套练习销售职员的生动化产品先容的练习方式，无疑对进步销售职员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售职员《生动化产品先容》的练习方案。

　　第一步：产品知识的灌输

　　这个步骤主要由公司的产品经理、技术职员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行先容；技术职员主要对产品的技术特点、实施方式、操纵办法、关键题目等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料预备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，天天保持在10个小时左右。

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