爱的是它，由于客流量大、辐射范围广，出货量大；恨的也是它，由于它狮子大开口，用度多如牛毛。

　　不进往可能是等死，而进往则可能是找死。大卖场的进场费已成为家电界难以逃避的现实，无奈且可怕。

　　如何有效的解决这个题目呢？本文以为，首先不能单一地研究进场费多少的题目，一听到通道商报价就吓得退回往，而是要先研究这个卖场进往值不值，其次如何公关使用度减少，更重要的就是交了钱之后如何把销售搞上往，这样系统地研究它，进往才可能不是往找死，才可能使进场费起到真正的价值。

　　看闻问切，一个也不能少

　　对通道商把好脉。目前家电的终端形式表现为超级大卖场（如家乐福、沃尔玛）、大型专业家电连锁卖场（如国美、苏宁）、区域专业家电卖场、百货超市商场、小型专营店等（以下简称通道商）。这些通道商除了不成气侯的小型专营店一般不收费外，其他的都要“进庙上香”的。在多如牛毛的用度本钱威胁下，选通道商一不小心就会掉进陷井。有些品牌盲目进驻，用度付出不少了，结果不是赔钱骑虎难下就是因销量太少而被清理出门。对于一些实力不强的二线和三线品牌，往往不是被竞争对手给挤死，就是被狮口大开的商场给坑死，或者是因账期太长而被拖死。因此一方面要对自身实力、经营品牌的定位及区域市场情况进行研究，另一方面要对预选通道商进行全面的摸底调查。这样，综合运用“看闻问切”各种调查手段进行全面分析研究，从而为产品搭建一个良性长期循环的销售平台。

　　摸清通商商的***位。对通道商的摸底调查有四项，其一是其自身的基本情况，如经营实力、治理水平、获利水平、信用度、收费情况，尤其是帐期一定要了解清楚；其二是该通道商市场环境，如所处环境、客流量、目前的销量、对其他网点的辐射带动能力；其三是该通道商关键职员的情况，如采购主管、促销主管等；其四是该通商商该类商品的经营情况，如整体出货量、主推方向，是否我们的销售空档等，必如我们的产品是中档次的，a商场内以中档为主，有多个品牌支撑且有明确的主推方向，而b商场则以高档为主，中档次无明确的主推方向，那样进进a商场是明显凶多吉少的，而进进b商场则可能是如鱼得水。

　　量体定做合作策略。在中小型家电企业尤其是厨卫小家电品牌中，有些品牌采用倒立式的渠道模式，即先从本钱低的小店或小卖场作起后至扩展到更大的中心卖场，这种方法戏称为“农村包围城市”策略，实力不强的品牌这样运作风险会更小；有些品牌则是在厂家的大力支持下直接在大卖场启动，通过大卖场迅速带动整个区域市场的销售，这种方法戏称为“城市辐射农村”策略。与通道商合作的方式也有多种，如经销商直接供货、联合其他供货商***式供货或者由厂家直供等，前者风险最大，后者风险最小。这些市场运作和上货方式等要根据经销商自身承受风险能力、厂家实力及支持情况而定制较适合的策略。

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