腿勤眼活，一个也不能少

　　“磨刀不误砍柴功”，前期调查预备好之后接下的各项谈判就会心理有底了。

　　只选对的不选贵的。在众多的进场费中要确定哪些是可多可少必须交的，如进店费，店庆费和佣金；哪些是可交可不交的，新品费、物损费、堆头费、dm费、开业赞助费、促销费等等都是可选项。那些通道商会找种种借口，说你的产品不好或者是价格太高等，其目的就是要你掏钱，掏更多的钱，因此不要为这些表象所吓倒。据我在家电商场工作多年的感觉，实在很多用度都可以灵活融通的。只要工作作到家，腿勤眼活嘴甜公关到位，完全可以“该交的少交、不该交的免掉”，同时还会捞到其他好处。支付用度的方式也有很多种，最笨的方式则是现金，其次是用产品抵，尽量支付能直接带来销量增长的用度，或者是双赢性的广告支持活动。

　　大处着眼，细处着手。除了进场费，还有账期、供货价格、展柜位置及制作、促销员的题目、送货与安装、退换货等方面的谈判。要尽量争取更短的结账周期，从而减少占压资金及风险；供货价格可以分为现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需用度选择供货价格。还要照顾整个区域市场的销售需要。由于这些通道商不同于传统的批发渠道，平时要有较大的用度支持外，且会经常打价格战，一不小心就会就造成整个区域价格体系的混乱甚至崩溃；尽最大可能争取好的展柜位置和促销能力较强的促销员。每个上货细节的谈判要认真研究，同时还要照顾整个市场大局的需要。

　　不管黑猫白猫。谈判基本的原则是让他们对产品的认同、充分信心，可以通过其他各网点的销售数据来说明，让他感觉到良好的市场形势和利润空间。由于每个商场也要其利润指标的，销不好对他们来说脸上也不光彩的。谈判要用耐性子，一次谈不成，可以两次，坚持日本倾销专家原一平“七次造访，６０％成功率”的理论，多软磨几次。谈判可以在办公室，当然也可以在酒店或一些娱乐场所。必要时要联合厂家或者联合其他品牌，想办法搞定关键工作职员。这样其他的事情就会轻易得多了。现在很流行的公关方式是“明返”与“暗扣”相结合，明返部分给商场，暗扣部分给主办职员。暗扣部分越大，得到的照顾可能就会越大。假如不懂这些系列的潜规则，进场费付得再多后期效果也不会很好，严重点来说即是打水漂。据我确切了解，就连作为同类中的第一品牌的g品牌，在进进某大通道商时也不得不付出1%的“暗扣”。“以情感之，以理服之，以法约之，以利驱之”，正是通过这些心照不宣的公关，为产品形成一个好的销售环境，达成蜜月型的合作关系，才算是为销售打下一个较好的基础。

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