营销实务

　　2004年，我所服务的一家医药公司，采用一种新型的营销模式———电话营销，却用较低的本钱，取得了较好的成绩。电话营销固然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投进小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。

　　放鹞子

　　这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。由于这类患者还没有引起他们的爱好点，在沟通的过程中没有发现。放鹞子就是一种很好的方法。什么是放鹞子呢？首先就是要做好长期跟踪的预备，同时，要把握一个度，追得太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；假如追得太松，假如其它厂家参与，也有可能流失。因此，这个过程就像放鹞子，拉得太紧，它飞不高；线放得太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。

　　留想头

　　在沟通的过程中，假如出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感爱好的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会中断。

　　大范围

　　在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，由于成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。

　　比较

　　比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容：一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的上风，而不是往攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争上风。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。

　　替换法

　　一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，由于有些患者总是自己拿不定主意，这时销售职员要捉住时机，帮助他下定决心，促成购买。

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