进步销量--用跟进把潜伏客户变成客户23w

　　据我经验，能在第一次造访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜伏客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售职员，在日常的工作中，不断的把握跟进方法和技巧，不断累积潜伏的客户资源，达到销售越做越大的结果。23w

　　销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次造访的基础上的。没有第一次的判定，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的造访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到正确的客户信息和情况，结果造成没有正确的判定，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒尽你。我们很多的销售职员由于害怕被拒尽，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的造访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。23w

　　我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，由于第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者造访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。23w

　　所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种23w

　　1.客户对产品还是比较感爱好，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品本钱出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。23w

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