2.客户对产品很感爱好，也想购买你的产品，但由于暂时的资金题目无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品用度做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判定。有很多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。23w

　　3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数目化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。23w

　　所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。23w

　　这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证实，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。23w

　　进步销量--利用服务性跟进进步销量23w

　　上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。由于要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜伏客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数目的客户后，往往会忽略一个题目，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的熟悉，以为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部分的事情，和自己的关系不大或者以为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失往客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进进步销量。23w

　　销售实践证实，稳定一个客户所需的用度是开发一个新客户用度的十分之一，所要投进的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和先容带来更多的新客户。这也就是很多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是很多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？23w

　　1，要写好销售日志和建立客户档案。这一点我知道有很多销售员没有做到，很多销售员联系客户，造访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？很多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所造访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数目，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。23w

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