之三：对倾销的产品有足够的熟悉。列车上倾销的产品，根据产品属性，可以分为不需推荐的商品和需要推荐的商品，其中，大众性商品，如食品，饮料，干果，水果等，这些商品都不需要列车员进行解说，乘客是“愿者上钩”，自主选择。但是，一些手工艺品，或者是玩具，或者是最新生产的某种商品，都必须要列车员进行解说和推荐了。笔者发现，倾销这些商品的列车员，基本上都有以下三个共同特征：一是对产品特征、性能非常娴熟，能够滔滔不尽的对产品进行具体解说；二是捉住核心卖点，列车员只会对商品的一两个卖点进行解说，言简意赅，既能诠释清楚产品特质，又能节约双方时间；三是实际操纵，以事实来验证。做营销的朋友，不可不学此招。

　　之四：在价格方面实行“不二价”。厂商制定的价格策略应该根据具体情况的不同，而执行不同的价格策略。列车上倾销的商品，全部执行“不二价”，没有所谓的讨价还价，这种价格策略确保了列车上倾销的商品的价格体系。同时，列车上也逐步在采用一些促销手段，比如，盒饭到了晚上9点后，就由5元/份降为3元/份，直至最后2元/份（确保列车上没有库存）；某种防火的袜子买3送1（4包装，10元/包），我们可以说它是“朝三暮四”的做法，但不可否认里面有明显的促销意味。

　　价格策略往往与商品的定位、厂商决策的需要有很大关系，但是具体到实际的销售价格时，我们所要考虑的是消费者的心理价位。列车上，乘客可以接受比零售卖场贵一倍的商品价格；但是，大多数乘客是不能接受比零售卖场贵10倍的机场商品价格。定位不是由厂商来决定的，定位来自于消费者对该商品的评价；价格策略方面，厂商还是需要更多的考虑消费者的心理价位。

　　之五：区分消费群体，只服务于真正的消费者。列车员的素质有时实在不敢恭维，尤其是在乘车高峰期。但无论是在运输旺季，还是运输淡季，列车员都会对列车上的乘客进行区分。整体来说，列车员对购买了列车上商品的乘客态度要远好于没有购买商品的乘客。

　　一次春运高峰期，笔者没有买到卧展，打算“龟缩”到餐车休息，列车员态度非常恶劣，果断拒尽笔者进进餐车；后来，笔者要求进进餐车就餐，花费了大洋三十元买了两份套餐，结果列车员态度立即“阴转大晴”，弯腰“恭请”笔者进进，此后笔者在餐车睡了安稳觉。

　　我们可以说列车员态度恶劣，也可以说列车员“势利”，但毋庸置疑的是，列车员的这种区分人群、并且只为真正消费者服务的观念是正确的。

　　笔者从事营销工作初期，也是习惯于举行大量促销活动，购买大量礼品，只要有消费者过来，不管他是否购买我们公司的产品，均会赠予一个礼品；事后证实这种不区分消费者的做法是极端错误的，也丝毫没有见效。后来，笔者举行各类促销活动，从来就只为目标消费群体、尤其是实际消费者服务。“80/20法则”讲述的也是80%的收益来自于20%的衷心客户。

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