三、造访客户终极确定经销商

　　通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进进实质谈判，终极确认经销商。

　　1.电话预约：首次造访客户避免盲目忽然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，预备一下，避免碰到同类厂家而尴尬

　　2.上门洽商：上门造访前一定要公道安排造访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段造访。当然在造访客户前一定要留意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。

　　到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供给商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共叫处，为后来谈判创造好的氛围。

　　3.跟进签约：

　　通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销职员一定切记，特别是新手。

　　在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒尽，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒尽，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感爱好，就怕那些一点想法都没有的。此时营销职员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该题目的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将题目解释清楚；总之，营销职员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。

　　另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。

　　营销职员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能兴奋过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

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