叶人魁刚接掌大陆事业时，很多员工都对他抱着怀疑的态度。

　　但他一方面用在台湾的成绩做背书，同时到第一线和员工一起干，终于让员工服气。

　　五年前，我被公司派任成为Moldflow中国大陆的负责人，但上任后，我发现很多员工对我抱持着怀疑的态度。一来由于文化上有些差异，然后我的年纪也比较小，而他们之前的主管都是按资排辈一层一层上往，难免对我有些不服气。再者，Moldflow是一家以软件研发为主的公司，雇用的职员都拥有高学历的技术背景，我既不是科班出身，加上他们以前也没有接触过台湾籍主管，因此一开始难免会心生警戒与怀疑。

　　举个最简单的例子，经常我交办的事情，我在办公室时员工会照做，但我不在时，做事的成效就会打折扣；或者固然照着我的方法往做，但他们心里觉得不会有什么成效，甚至以为我的方法有题目。

　　碰到这种情况时，我会很理性地和他们沟通：“假如你是对的，我照你的方法做。但事实是，我没来之前，你们的业绩就是普通而已，而我之前曾创造出很好的成绩，或许按照我的方法，会更有机会成功。”

　　起初他们还是不相信，甚至我要教他们怎么做时，他们就自己先在前面摆了块大石头，以为这个不能做、那个办不到，之后我干脆随着员工一起往见客户，然后亲身做给他们看，甚至出马把一些大订单谈下来，他们才发现，“啊，原来真的可以这样做。”几次之后，他们就慢慢认同我的做法。

　　带头做出成绩，让员工信服！

　　我往中国大陆几个月后就发现，大陆市场的业绩之所以一直无法突破，最大原因就在于员工太习于惯性思考。举例来说，对某些大客户，他们可能只卖些单价很低的产品，由于他们以为软件这种产品，能卖个几十万人民币就不错了（但公司现在的产品动辄一百多万人民币）；或者客户说“No，我不要买你的东西。”他们就没辄了。但我往了之后，客户就买了，为什么会这样？

　　实在生意能否成交，有时只在于有没有把观念想通。大陆有很多发展中的企业，它们需要的不只是产品，更需要专业的know-how和服务，这就是我们的机会。之前很多企业不会跟我们买，直接用盗版软件，公司的人也觉得客户用盗版是理所当然，因此市场一直无法打开。但我往了之后，就先改变他们这个观念，否则很难改变这个事实。

　　再者，以前我们每笔订单的金额都不大，明明是可以做一百多万生意的客户，却只做二十万，然后还沾沾自喜，甚至认定“这个客户就这么大而已，他不会再买，也不可能再买。”于是我就用我的方法，直接找客户的大老板，然后高层对高层谈，告诉对方我可以提供给他什么样的服务，结果对方跟我说：“假如你可以给我know-how，可以帮助我的产品制程改善，我买10套、20套都不是题目。”甚至我最常听到同仁抱怨某些客户很难搞，假如没有交际应酬，根本不可能谈成生意；但我往了之后，谈了几个小时，也没有跟对方吃饭，就拿到订单了。

营销广告策划网(www.ideatop.net)