销售模型效率低下的公司往往业绩难以猜测，渠道的均匀销售额少得可怜，利润微薄。与之相反，在那些拥有一流销售模型的公司，销售收进增长速度比一般公司要高三倍，推出新产品的速度要快22%。

　　实现高效销售的秘密在于，销售模型的每个方面都必须和目标客户相适应。要铸造一个高效的销售模型，你得有“三锤子”的功夫：制定销售战略；建立销售流程；从顾客的角度出发来治理销售渠道。

　　这三个步骤都包括好几个相互关联的组成部分。比如，你将不能正确地确定期看值、目标和薪资方案，除非你已经制定好销售流程。同样，若没有制定好销售队伍的规模和结构计划，你就无法实施职员战略。碰到销售题目的公司错误地以为修补一个零件就可以解决全局题目。比如，他们会把一个新的薪资计划当作解决方案，实在正确措施是调整期看值，改正错误的销售治理做法。

　　第一锤——制定销售战略

　　成功的销售模型至关重要的“第一锤”就是制定一个聚焦目标客户的战略。它帮助销售部分围绕着争取、保存、发展目标客户群，开展一切工作。销售战略应该制定目标客户的信息概要、描述顾客的购买流程，并确定能够吸引顾客的价值主张。

　　目标客户信息概要包括客户的业务题目、产品、年销售收进、地理位置、采购预算以及市场等方面。购买流程要说明顾客做出采购决定的具体步骤。这些信息将直接影响你如何制定销售流程。换句话说，价值主张阐明目标客户的业务题目、解决方案以及终极结果。

　　第二锤——建立销售流程

　　实施一个标准的销售流程，是铸造高效销售模型的“第二锤”。一个成功的流程不仅与目标客户的采购行为相适应，同时也提供了一个规范所有销售活动的框架。它包括多个组成部分：期看值、规模与结构、目标与薪资、潜伏客户开发以及销售资料。

　　首先，你要确定你对销售团队的期看值，并确保它们在所有的销售渠道里都是同一的。由于期看值不断更新，用工作岗位说明来传达最有效。最近对一个表现不佳的销售团队的测评发现，高级治理层对销售团队的期看值和实际的工作大相径庭。进一步的调查发现，治理层的期看值和销售团队的工作都和顾客的采购流程不协调，造成团队内部矛盾和客户困惑。公司重新定义并传达了期看值后，所有的员工都明白了自己的角色，并将自己的工作和顾客紧密结合起来。结果，销售业绩进步了15%。

　　检查销售队伍的规模和结构同样非常重要。在一个产品的生命周期里，很多因素都会发生变化，包括购买流程、价格水平、利润空间以及顾客的要求等。所以公司在每一个新阶段都必须评估、调整销售队伍的规模和结构。一家公司把业务拓展到更多的地区，增加了电话销售和电话营销，建立战略合作伙伴，给客户服务部分制定了顾客渗透指标-而这些都是在保持一线销售职员现有数目的基础上做到的。结果，该公司的销售额增加了30%。

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