一、销售造访的三要素

　　1、你的目标

　　2、为达到目标所预备的“故事”

　　3、造访需要的工具

　　二、销售造访的基本结构

　　寻找客户？？访前预备？？接触阶段？？探询阶段？？聆听阶段？？呈现阶段？？处理异议？？成交（缔结）？？跟进

　　（一）寻找客户

　　1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　　2、档案建设：

　　贸易留意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）贸易信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

　　3、筛选客户：

　　（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

　　（二）、访前预备

　　A、客户分析

　　客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／造访记录

　　如造访医生：要了解其处方习惯如造访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的熟悉

　　B、设定造访目标（SMART）

　　S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

　　R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）

　　C、造访策略（5W1H）

　　D、资料预备及“Sellingstory”

　　E、着装及心理预备

　　销售预备

　　A、工作预备B、心理预备

　　熟悉公司情况做好全力以赴的预备

　　熟悉产品情况明确目标，做好计划

　　了解客户情况培养高度的进取心

　　了解市场情况培养坚韧不拔的意志

　　培养高度的自信心

　　培养高度的纪律性

　　墨菲定律

　　假如有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

　　蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕

　　明确造访对象：销售造访中你造访谁？

　　医生、药师、贸易、行政官员、零售药店

　　1、造访医生的目的

　　（1）先容产品；

　　（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

　　（6）临床试验；（7）售后服务

　　2、造访医生的要素

　　（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

　　3、造访医院药房/零售药店老板的目的

　　（1）先容产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

　　4、造访贸易的目的

　　（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

　　（7）保持友谊；（8）协议

　　5、造访零售药店营业员的目的

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