（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议

　　（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放

　　（8）沟通感情，增进友谊

　　6、访问客户

　　（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，进步造访效率；（3）善用开场白，留下好印象

　　（4）善于把握再次造访的机会

　　（三）接触阶段

　　A、开场白

　　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

　　巧妙选择问候语很关键。

　　B、方式

　　开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（冷暄）、请求式

　　接触阶段留意事项

　　A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

　　B、目光的应用：了解目光的礼节、留意目光的焦点

　　C、良好开端

　　***、正面，创造主题，进进需要，充足时间

　　D、可能面对的困难

　　冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

　　（四）探询阶段

　　什么是探询（PROBING）

　　探查询问，向对方提出题目。

　　练习

　　1、当你第一次与客户接触时碰到困难，你将如何化解？

　　2、每人列举3个不同形式的开场白？

　　3、每人列举3个不同类型的提问？

　　探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制造访D、促进参与E、改善沟通

　　探询题目的种类

　　肯定型题目——限制式提问（YES／NO）

　　（是不是，对不对，好不好，可否？）

　　公然型题目——开放式提问

　　（5W，2H）

　　疑问型题目——假设式提问

　　（您的意思是——，假如——）

　　开放式问句句型

　　（5W，2H）

　　WHO是谁HOWMANY多少

　　WHAT是什么HOWTO怎么样

　　WHERE什么地方

　　WHEN什么时候WHY什么原因

　　限制式问句句型假设式问句句型

　　是不是？您的意思是——？

　　对不对？假如——？

　　对不好？

　　可否？

　　开放式提问

　　开放式提问时机：

　　当你希看客户畅所欲言时

　　当你希看客户提供你有用信息时当你想改变话题时

　　有足够的资料

　　好处：在客户不察觉时主导会谈

　　客户相信自己是会谈的主角

　　气氛***

　　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失往主题的可能

　　限制式提问

　　限制式提问时机：

　　当客户不愿意提供你有用的讯息时

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