当你想改变话题时

　　取得缔结的关键步骤

　　好处：

　　很快取得明确要点

　　确定对方的想法

　　“锁定“客户

　　坏处：

　　较少的资料、需要更多题目、“负面”

　　气氛、方便了分歧作的客户

　　假设式提问

　　假设式提问时机：

　　当你希看澄清客户真实思想时

　　当你希看帮助客户释意时

　　好处：

　　能澄清客户真实思想

　　能正确释意

　　语言委婉，有礼貌

　　坏处：带有个人的主观意识

　　（五）呈现阶段

　　1、明确客户需求；2呈现造访目的

　　3、专业导进FFAB，不断迎合客户需求

　　FFAB实在就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点；

　　Function:因特点而带来的功能；

　　Advantage:这些功能的优点；

　　Benefits:这些优点带来的利益；

　　在导进FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说生产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销职员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而购买；

　　（六）处理异议

　　1、客户的异议是什么

　　2、异议的背后是什么

　　3、及时处理异议

　　4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

　　A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

　　B.当在客户眼前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进往；

　　C.当客户杀价时，要运用除法，夸大留给客户的产品单位利润；

　　D.当营销职员自己做本钱分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

　　（七）成交（缔结）阶段

　　1、趁热打铁

　　2、多用限制性问句

　　3、把意向及时变成合同

　　4、要对必要条款进行确认

　　程序：要求承诺与谛结业务关系

　　1、重提客户利益；

　　2、提议下一步骤；

　　3、询问是否接受；

　　当营销职员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，终极刺激准客户的购买愿看；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：

　　1、频频点头；2、定神注视；3、不平常的改变；

　　客户的肢体语言：

　　1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

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