成功的渠道治理和猜测方案包括以下组成部分：职员安排、培训、销售治理、绩效治理、工作汇报与沟通。

　　职员安排是渠道治理的重要因素。它直接影响公司保持销售渠道里机会持续活动的能力。公司通常每年大约有20%的销售职员流失，一个新的销售代表需要6到12个月才能胜任工作。假如销售职员安排计划落后于目标，这将严重影响当前以及未来的销售成绩。一个有效的职员安排方案可以花很低的本钱，就将职员录用战略和销售计划协调起来，并通过一个稳定的流程来确定、评估和选择人选。

　　职员安排方案的目标是在需要的时候提供及时的职员安排，而且是本钱适宜的、最合适的人选。

　　培训计划也是渠道治理的一个基本因素，由于它们可以确保销售队伍拥有合适的技术来执行销售流程。一个有效的培训计划可以弥补当前技术和所需技术之间的差距。在培训计划中，必须要就各项培训活动对员工表现的影响进行跟踪和丈量。

　　销售治理模式通过推进销售以及渠道治理流程的持续实施，来促进绩效的提升。一个有效的计划不仅有利于绩效治理系统，而且能够实施沟通流程，确保所有的关键措施都得到贯彻。销售治理模型是把公司凝聚在一起的粘合剂。

　　绩效治理计划对于发挥销售渠道的效果起着重要作用。它包括一个持续实施的流程，就期看值进行沟通、评估员工执行任务的意愿和能力，并给予反馈。当一个员工完成或者超过了绩效标准时，公司应给予积极反馈。反之，公司就应提出批评。你必须传达一个信息：绩效标准来不得半点含糊。

　　汇报和沟通计划是成功的渠道治理的另一个重要的工具。汇报应丈量期看值和实际成绩的差距。可以使用多种不同的指标，包括销售本钱、人均销售额、成功和失败比例、均匀折扣率。通过定期汇报，公司可以使用当前销售渠道、财务、营销和顾客的信息，做出正确的决定。

　　要留意的是：不要只重视终极结果。在最近三个销售绩效改进项目中，一个公司没有跟进流程中的任何情况，因而绩效汇报没有反映出公司销售渠道里的机会已经减少。等到这个题目爆发出来的时候，已经来不及补救，结果公司未能实现销售目标。

　　渠道治理方案中的沟通部分应该是可靠的、强制的、相联系的。沟通的方式应包括会议、简报、网络播报（webcast）、电子邮件和语音邮件信息等。其中，团队和一对一的会议应该涵盖业务最新信息、取得的业绩和存在的题目，并且应该在公司各个层级定期举行。

　　淬火——运用信息技术

　　假如有什么技术能进步你的销售效率，应用它。这是铸造高效销售模型的

营销广告策划网(www.ideatop.net)