天壤之别

　　找茶族公司是福建的一家民营团体公司，公司的中上层治理者大多来自康师傅、可口可乐这样的企业，随着业务的发展，找茶族公司于1999年的时候在哈尔滨设立了分公司，当时公司的主要产品就是利乐包的果汁饮料和粥类产品及乳制品，在2000年的时候，看中茶饮料市场的巨大潜力，公司推出了找茶族系列茶饮料，那时候市场上茶饮料就是康师傅、同一、朝阳升，而且那时候消费者对茶饮料还不是很接受，康师傅的有些产品在零售店里都卖过期了，但是在2001年年底的时候经过调查统计，哈尔滨市场上茶饮料的销量第一是康师傅，第二就是找茶族， 第三是朝阳升，最后是同一。那时候找茶族哈尔滨分公司的所有员工都觉得很自豪：一个名不经转的企业在哈尔滨茶饮料市场上其地位跟康师傅相差不大，而且把同一这样的公司远远的甩在后面就更不轻易了。谁知好景不长，到了2002年下半年的时候，业绩就开始停滞不前了，业务职员是换了一批又一批，可是业绩还是那个样，于是开始调整、增加经销商，可是业绩增加只是暂时的，这个月业绩完成了，拿到了全额的奖金，下一个月呢？又是白旗。与此形成鲜明对比的是康师傅，康师傅由于产能的不足，已经在哈尔滨建立饮品生产基地了。

　　到了2003年的时候情况就更糟糕了，销售业绩甚至可以用一落万丈来形容。可是康师傅和同一的销量未降反直线上升。为什么在短短的三年时间里会发生这么大的变化呢，下面我们来看看题目到底出在哪里。

　　弱——品牌影响力

　　找茶族哈尔滨分公司的经理和城区经理都是来自康师傅，所以他们也理所当然的运用起康师傅的操纵手法施行通路精耕，通路精耕就是不断的对通路成员进行精细化、过程化治理，对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）治理，通过通路精耕的运作使公司掌控了“邮差”（靠公司业务职员订单的配送商）和销售终端，由于上两年一直流行“渠道为王，终端制胜”。所以经理们一厢情愿的以为“终端制胜”是不变的宝贝，所谓的“通路精耕”也好、“深度分销”也好，都是针对渠道这一环节。记得有这么一句话：销售是将产品展到消费者眼前，品牌是将产品展到消费者的心里。通路精耕只是把产品展到消费者眼前，而在消费者的心里有没有你这个品牌那可是未知数。

　　“饮料属于冲动性消费品，在炎热的天气里，假如一个人渴的受不了，而一个冰激凌摊点只有你公司的产品，我相信这个人不会为了买一瓶你公司的竞品而跑300米往买，”这句话我相信只要做饮料的朋友都会听你的主管说过。这句话应该说没有毛病，说明产品展市率的重要性，可是也是这句话让我们陷进了只要展市率达到了，产品肯定就能卖出往的误区。茶饮料的主要目标消费群应该是在校的初中生、高中生和大学生以及一些都市白领，他们这一群体占据茶饮料消费群里70%以上的比例，而这一群体对品牌的偏好又是最强烈的，在上两年由于茶饮料整体市场的不成熟，茶饮料没有明显的强势品牌，企业都在引导、教育消费者。所以找茶族品牌也随着借光。可是这两年由于茶饮料市场相对来说成熟了很多，产品的展市率已经达到了很高的程度，康师傅在操纵通路精耕的同时把大部分的用度都投进到了品牌塑造上了，下面我们来看看康师傅品牌提升的各种活动：

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