乱——渠道治理

　　“难道除了品牌影响力之外就没有别的原因了吗？”很多人心里还会有这个疑问，那么现在我们来看看找茶族的渠道状况。

　　先说K/A。这两年随着大型零售终真个崛起，家乐福、沃尔玛、联华、好又多等大型零售终端相继落户哈尔滨，这样对所有的企业提出了一个新的课题，怎么往跟这些K/A合作？在康师傅有专门针对K/A的职员，他们经过专业K/A治理培训，把K/A当成一个窗口，利用这个载体把康师傅品牌形象传递给消费者，而找茶族呢？负责K/A的职员是原来公司的企化，典型的因人设岗，只把K/A当作一个出货渠道，没有把其视为一个塑造品牌的平台。康师傅对K/A是直供，而找茶族是由两家经销商供给市区内K/A。在K/A的展点上康师傅是所有客户都有货，而找茶族到现在为止还有很多K/A没有进往，为什么？由于经销商害怕风险。在销售促进方面康师傅多数是开盖有奖，而找茶族则是捆赠，买一瓶送一瓶，不送的时候自然也就不卖了。这样在K/A治理上找茶族比康师傅差了一截。

　　再来看看直营。在饮料市场上针对通路做促销是最普遍的，经常看到十箱搭赠一箱，五箱搭赠一箱，甚至三箱两箱搭赠一箱的促销活动，这样在占领终端货架的同时也使价格体系轻易受到冲击。康师傅严格的控制“邮差”的数目来达到稳定价格体系的目的，也很少做大型的搭赠活动。而找茶族最拿手的就是搭赠活动，在业绩完不成的时候，要么搭赠，要么开发二批（这里的二批和“邮差”享受的进货价格是一样的，就是没有公司业务职员为其跑取订单）以达到完成销售业绩的目的，通过没有规划的开发“二批”，这样终极引起了“二批”和同一区域的“邮差”的价格大战，价格体系的混乱让“邮差”和零售终端对找茶族没有足够的信心。

　　在批发市场上。找茶族在哈尔滨的大发市场（副食批发市场）甚至换了好几个客户，说好听是公司“砍”了经销商，说不好听是经销商“踹”了找茶族公司，甚至在半年的时间里在大发市场开不出来客户。渠道的混乱不但表现在“邮差”和“二批”的冲突上，还表现在直营“邮差”和批市经销商身上，当业绩快要完不成的时候，公司就会对批市进行大力度的通路促销，这样终极批市的批发价格会降落下来，直接影响到终端零售店，假如批发市场的价格跟“邮差”给终端零售店供货价格相差不到1元钱，估计终端都可以接受，假如相差在5元到10元的时候这个价格体系就该崩溃了。

　　通过对找茶族公司的渠道状况的了解，我们可以看出其渠道治理的混乱，正常的渠道冲突有三种，即垂直通路冲突、水平渠道冲突、和多通路冲突。找茶族公司为了完成业绩的目的任意增加通路成员——二批商，这样引起了“邮差”的反感，导致了垂直通路冲突；由于增加了二批商，这样在相同的区域内引起了激烈的竞争而引起竞相压价，造成产品价格不一，使零售终端无可适从，从而导致了水平渠道的冲突；而由于在批发市场设立经销商的时候，没有设计、维护好价格体系导致批市二批和直营二批产生大面积的冲货，终极不同的通路产生了冲突。

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