因工作需要，我最近一直在实地走访百强县，接触的都是一线销售职员，他们的工作技能、工作作风、工作热情、执行能力等等，直接关系到他们所在市场的产品乃至品牌的市场表现，他们是销售战场上真正冲在最前面的战士。怎样构建一个最具实战能力的一线销售团队，往往是每个区域经理甚至是企业不停探索的课题。我曾经在冷饮行业作过5年的一线销售治理工作，同样在这方面作了大量的思考和实践，在此整理拙见，以期抛残砖而引美玉。

　　一线销售团队，尽不仅仅只包含城市经理、销售代表、理货员和导购员，更包含各级经销商，甚至渠道内所有从业者形成广义的团队。只有最大限度的同一思想，彻底贯彻公司的营销策略，步调一致，才能形成最有效的区域销售作战能力。

　　客户治理：没有无能的客户，只有无能的业务

　　1、 服务就是最好的治理，贴身顾问式助销，潜移默化改造客户。彻底改变以往对代理商的粗放治理，对地、县级客户采用贴身顾问式助销：

　　1） 协助客户作好进、销、存的公道规划。天天该报什么货、主打产品的安全库存是多少、怎样组合完整的产品线、现代渠道销售回单的传递、分销客户的产品挑唆和对帐等等，协助经销商公道规划。不但可以最大限度避免缺货、断货，而且可以减少不必要产品临期，同时，把我们的产品推广工作直接延伸到客户的层面，防止客户人为过滤产品，实时把握客户销售情况。

　　2） 协助客户制定完善的配送路线。对市区终真个配送作出尽可能优化的线路，按售点的分布和销售情况公道规划配送频次，既可以保证重要售点送货的及时性，又进步了对更广泛社会售点的服务能力，同时公道调配了客户的车辆，节约其配送本钱。

　　3） 协助客户作好内部治理，进步为下游客户服务的意识。郊县客户文化层次不高，销售经验丰富而销售治理较差，他们也渴看进步。帮助客户完善内部治理制度，解决困扰他们的实际题目，更有助于进步他们服务下游客户的水平，把我们的服务理念于无形中传输给客户，并且付诸实施。

　　2、 强化品牌上风，弱化获利因素，提升客户合作信心。以品牌为后盾，利用市场实例结合营销理论，为客户分析液奶市场的趋势。市场洗牌要求客户只有作品牌，才能在竞争中生存，小品牌虽有利润但来往匆匆，不能逐眼前小利。淡化客户因产品利润小产生的消极情绪，提升其合作信心。

　　3、 自古商道逐利，人有所求便有弱点，动之以利，晓之以理，共同投进，合作双赢。利用客户趋利心理，贯彻公司的市场运作思想，促其投进。在公司投进有限的条件下，必须引导客户掏钱，从市场的角度看厂、商是利益共同体，唯有作大市场，才能共同获利。

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