4、 有效利用合同，公道利用竞争，优越劣汰，进步客户治理能力。依据场实际情况，可以根据竞争需要对渠道细化，增设分销客户提升服务能力，但是必须有科学完善的整改方案，必须跟经销商充分的沟通。如：一家作现代通路，一家作传统通路，原任务一分为二；收取客户合作保证金，签定合同，明确片区优越劣汰。谁砸价谁倒货窜货就取消谁的经销权，作的好明年保存代理权，激发竞争意识，同时最大限度减少内耗。

　　5、 对于客户而言，业务职员的言行都是企业行为，解决题目，动之以情。厂家一大就怕业务牛气，其后果是丧失了销售创新意识，伤害了自己的客户和消费者。客户治理要以公司政策为原则，善于从客户角度出发，为客户解决题目，增强客户感同力。认真对待每一次造访，倾听客户建议，以解决实际题目为出发点，而不是泛泛而谈，帮助经销商往发现题目，解决题目，提出切实可行的方案。旺季断货时尽不能一句“没货”了之，有时挨客户骂也是一种真诚的姿态，但是尽对不能轻易许诺。]

　　6、 治理是科学，但客户治理是艺术，刚柔并济，松紧适度，有大棒还要有胡萝卜。对客户不能总是以公司政策压，更不能以取消经销权相威胁，迫其就范最简单，也是最不负责最原始的手段。公司利益是核心是红线，不能违反；但是必须考虑客户的利润。除了北京和上海市场是部分直营外，我们的市场都是代理制，这意味着我们销售的所有产品都必须经过代理商、分销商的手，最后进进到市场流通领域，假如客户不赚钱，你的渠道就失往了原动力，再好的销售策略都不能真正落实，由于你的销售链条中最重要的一环出了题目。

　　业务职员的治理：城市经理不是官，但必须“管”

　　1、　言传身教，因势利导，丢掉“经验”，夸大实践。城市经理不是官，可用于“管人”的资源有限，但是必须管。由城市经理带领销售代表谈客户，身教言传，并且对每个城市和经销商进行细致分析，解析其思想态度、经营方式、实力状况以及进一步谈判的步骤和方式。为了给销售代表更大的锻炼机会，可以让其独立操纵部分县、乡级市场，把握县、乡级客户的心态，指导经营和销售，并且城市经理给予相应指点。经过一段时间的锻炼，销售代表基本上能独立和客户谈判，能正确落实公司的政策。

　　2、　制定切实可行的制度，严治理，高要求。对于销售代表的工作，依据公司的治理制度，有效利用表格化信息传递，严格细化业务操纵流程，明确岗位职责，具体工作内容，量化工作指标，所下达的任务和目标要进行具体的排期，要求销售代表：要效率、要实效、要业绩、要发展。同时突出竞争意识，细分市场要进行赛马制，有效利用公司的销售竞赛进行业绩评选。

营销广告策划网(www.ideatop.net)