二、改变接待顾客的模式化。我们会发现很多店展的销售职员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语，而不是欢迎语，一脸的僵硬，根本就没有欢迎的意思，当然顾客也没有对销售职员产生好感，导致在看衣服时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的，自然不轻易成交。这完全的导购职员的态度题目所导致的。

　　三、改变简单的“买卖关系”。实在我们会发现很多的顾客在买衣服时是没有正确目标的，大部分是边逛边选，有合适的就买，没有合适的就算了，有更喜欢的还能多买一件。实在这样的顾客是最好的顾客，最最少是能发挥“上风导购职员”能力的顾客。到底什么是“合适的”？很多人是没有标准的，只是凭自己的感觉，而这种感觉还具有比较大的偶然性和冲动性，既在你商场里有感觉但买回家就没感觉了，或刚才有感觉可现在就没感觉了，这就是偶然性。那什么是冲动性？一时的感情用事就是冲动，或是忽然被激发出了某种***，为什么很多人本来就是随便逛街而已，不想买东西，可回家的时候却大包小包买了不少东西。问他为什么要买？“看别人都在买，很漂亮就买了”，这也是一种冲动，总之人们购买的理由是可以被激发出来的，好的销售职员要学会激发顾客的这种“感情”，不要再做简单的“买卖”了，顾客“买”我就“卖”的方法是不可取的。

　　四、要做顾客的顾问。实在很多人也是理性的逛街的，如阿慧和阿琼。阿琼买衣服是有目标的，第一、由于体形稍胖，肯定要求衣服穿起来能“瘦身”，掩盖住自己的“胖”，究竟女孩子都爱美嘛。第二、由于是换了工作，要到新的工作环境往上班，肯定要正规一些，不要过于休闲（她是办公室职员）。第三、颜色要年轻一些，同时价格也不要太贵。为什么到最后阿琼只选了两套（本来是想买三套的，但没有中意的了）？主要原因是那些销售职员根本就没有了解阿琼的真实需求，也没有问她什么题目，更谈不上做顾客的“顾问”给顾客进行公道的推荐了，只是一个劲儿的让她试衣服，或夸她眼光好，或说自己的衣服便宜，试问，接待这么理性的顾客光会“忽悠”有用吗？最后顾客只能凭自己的眼光来选择了。

　　五、仔细分析顾客的异议点。如，女友在试那件牛仔裙的时候，本来她是很满足的，两个同伴也赞叹，就是由于我一句“太厚了，可能会热”就失往了生意。导购还在说“这件打特价，现在才220块，平时都要300呢，真的很划算”，题目是我并不关心价格，我关心的是太热了，不舒服，你跟我讲价格干什么？女友嫌裙子贵的时候导购员又说“这个真的很适合你的，您看穿起来多漂亮啊，而且这件卖得很快，现在就剩两件了，再不买就没了”，我们终于关心价格了，她却大谈“适合”，实在我们也知道适合我女友，可价格高啊，假如她能从品位、流行、材质等方面给我们公道的解释，说不定我们就买了！

营销广告策划网(www.ideatop.net)