再说前面那个笑话，由于我们的业务员很多都很象这个解差。有的人不服气，我就举个例子，我们的办事处的信息反馈要求公司不断出新产品，说什么老产品不好卖了，价格杀穿了，于是公司增大开发投资，均匀每三个月一个系列新产品出了。又有反映说价格没有上风，于是公司就把价格降了。还有的业务员说公司广告支持少，公司就大量投进广告，做形象店。不错，业绩是进步了。但是你的价值到哪里往了？产品是公司开发的，价格是公司定的，广告支持是公司给的。你到哪里往了？

　　我以为一个好的业务员的价值就在于不要依靠这些东西，凭着和客户间的信誉与信任关系作成生意，即通过业务员的努力，来进步我公司在这个客户中的信誉度、美誉度和地位。可我们大部分的业务员基本上是跑腿的，没有在与客户的交往中中发挥这样的作用，假如信誉都没有了，就像到地摊买东西，由于没有信誉，经销商就敢讨价还价。因此当没有信誉时，价格、广告、政策成了我们和经销商唯一的联系因素了，由于你已经没有价值了。

　　我们今年开会，组织营销职员要作的事不是为开会而开会，而是要将考虑你的能力、公司气力能够配制在产天生果的方向上。产天生果的方向就是实现业务员的价值，因此我们一定要想办法，将市场推广的经验，全部通过会议，交流、表格、报告的形式同一到总部，然后再进行传播。这是非常重要的。我在培训时告诉大家，解决题目的办法不在书本上，也不在我们几个领导的脑子里，而在现场，一个商务职员要把现场的办法有效地采集出来，提炼上往，整合起来，进行系统传播，公司就处在持续精益求精的过程中。我们这些高层要作的事是检查每个商务职员，不是看其作了多少业绩，而是检查今天比昨天改进了什么，改进了就有奖励。由于凭着这一步步的改进，他们就开始拥有了自己的价值。经销商才会认可你！

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