按据“淡季打基础，旺季冲销量”的营销节奏安排，在淡季时，很多企业都将组织本公司和经销商的营销职员进行集中“充电”，传授营销新知，交流实战技巧，研讨旺季策略。如何将集训组织得有声有色有效，是很多营销负责人关心的题目。笔者组织过数次大型的营销集训，现结合2005年7月刚刚在W企业组织的一次 “2005 ‘砖家’集训营”，总结了一些心得，与大家共享。

　　一次完整的营销集训一般包括以下环节：需求调查、学员确认、选址、用度预算、主题确定、课程设计、讲师选择、形象设计、物料制作、资料预备、接送报到、食宿安排、氛围布置、组织与治理、户外运动与游戏、晚会、旅游、效果评估、集训总结。每一个细节务求完美方可令集训无憾，现就其中的核心环节作重点先容。

　　集训之前

　　做集训之前，首先要做的是探询培训需求，调查受训对象的工作现状、题目，了解他们的困惑、需求。调查可通过电话、问卷、面谈三种方式进行。要做一个成功的培训活动，这一步不能省，需求探询是课程设计的基础。

　　然后进一步确认参加培训的人数，假如是经销商的营销职员参加的，则要具体确认参加培训的意向职员资料，以好进行后续的食宿安排。与经销商的沟通要以书面方式进行，先传真或E-mail培训商函，要求经销商回复书面确认函。

　　课程设计

　　对于集训来说，课程设计是核心。集训办得好不好，课程是关键。课程设计必须针对受训对象的工作内容、困惑与需求来定，对症下药方可收到好效果。

　　1、 集训主题。主题必须具有挑战性，给受训人一个美好的远景。有些培训叫法就很平庸，如营销职员培训班、服务职员学习班、企划职员提升班等。一个有震撼力的集训主题让学员热血沸腾，引以为荣。如前文所述的W企业主题就叫“2005 ‘砖家’集训营”（因该企业是经营建筑陶瓷的，取“瓷砖销售专家”的谐音，口号是“营销充电站，‘砖家’成长营”，并给经考核合格的学员颁发《“砖家”证书》和少数优秀学员颁发《最杰出“砖家”证书》。

　　2、课程设置。针对一线营销职员的课程设置，要以实操与实用为指导原则。课程内容以需求探询的结果为基础，结合学员的实操需要来定。如W企业的集训的课程就是遵循这种原则来制定的，详见《链接1： W企业2005“砖家”集训营课程规划》。有此培训设置一些脱离行业与企业实情的纯理论课程，讲者辛劳，听者分神，费力不讨好。每一门课程的时间一般不要超过4个小时，以1个小时为一节，每一节安排休息10分钟。

　　在进行课程设置时要充分考虑学员的参与性，既有“老师讲学员听”的传统课程，也要有学员当主角，讲师作点评的“销售情景剧课程”。一线学员越多的集训，“情景剧课程”占的比重越高。W企业针对一线实操的学员就特别设计了一个《销售情景剧》的课程，这个课程将销售实景搬到了课堂，根据日常销售过程中营销职员经常碰到的题目为情景，由学员现场来扮演其中的角色，现场请学员自评、讲师/专家点评，从点评中发现题目，找出改善之道。其销售情景剧是这样设定的：

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