确定最佳顾客的形象

　　要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是确定最佳顾客的形象，或者，假如你目前没有最佳顾客，你可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从你这里购买过产品的顾客，你就基本上能够确认自己的“潜伏顾客”，即将来可能向你购买产品的企业和个人。

　　在寻找客户线索之前，你需要明确以下几点：你能够提供什么？你提供的产品或服务能解决什么题目？你的竞争对手是谁？他们的产品有什么特别之处？你有什么特别的竞争上风？

　　现在，描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的。他们有哪些共同特点呢？逐一列出这些特点，你就能够找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索。你需要确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。

　　下一步就是做好行动规划。这意味着你需要确定预算，包括你能够投进的资金和时间。你还需要列出你将采取的具体行动，以及何时会实施这些行动。

　　你应该朝哪个方向努力呢？一般而言，你需要将60%的预算用于当前顾客，30%用于获得目标顾客线索，10%用于品牌效应的打造。现有顾客是你最有可能的新业务来源，但是每位销售职员都应该往寻找新的机会和客户。

　　实施培养顾客的计划

　　要挖掘到好的销售线索，你需要实施一项计划。下面这些简单的行动步骤是你应该及时采取的。

　　以下是你可以采取的一些行动步骤：

　　1、创建一个便于浏览、更新及时、内容充实的网站，以鼓励顾客与你进行交互。确保网站简洁而专业。

　　2、创建电子邮件简报，并定期向邮件列表中的每位成员发送。简报应内容充实、正确，以一页为宜，便于阅读。

　　3、在投资俱乐部、高科技协会等场合主动就相关主题发言。在这些场合，尽量收集更多的名片。假如你是演讲者，在演讲快要结束时提供一些有意义的信息。

　　4、参加所有相关的展销会，并尽量与潜伏顾客预约单独面谈。假如你在展销会上拥有展位，确保任何时候都有员工在场，且避免在你和顾客之间设置阻挡物。此外，尽量收集更多的名片，必要时也可提供些有价值的东西。

　　5、每个季节都向媒体发布新的信息。向他们讲述新的故事，包括新的产品或服务、成功客户案例、新流程或方法等。

　　6、假如你有新的故事要讲，有具有创新意义的产品要展示，或者有独特的专业知识要传授，将其编成***发布出往，并将它作为免费的市场报告发给你的网站访客。

　　7、成立某一特定行业的地方性组织。

　　8、与老朋友、同事和贸易伙伴保持联系。你们可能有顾客线索能够共享。

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