深刻了解销售的产品

　　大部分公司销售职员对自己所销售的产品漫不经心，那么这些销售职员在客户眼前能说什么呢？除了“你好！“我是XX公司的，我们的产品好，服务也很好”以外，可能只有说“我们的价格又很便宜”了。有些产业品销售职员还会说“我跟客户的关系好”。

　　实在一个好的销售职员尤其是产业品的销售职员，关系和技术两手都要抓，两手都要硬，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响，因此在一些企业，产业品销售职员被称为销售工程师或销售顾问。一个合格的销售职员，必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己，但产品知识和技术只是一个手段而不是目的，更何况公司有技术支持部分随时给你调遣和支持。

　　据我观察，销售职员使用产品帮助销售的水平可分为四个级别，分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级和遛鸟级。

　　菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知，只会对客户说三句话：我们的产品质量高；我们的售后服务好；我们的价格比别人更便宜。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新销售职员，要么是一些以为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售职员，实在后者也慢慢发现：10年前这几招还很灵，但现在似乎不起作用了。

　　中鸟级：受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，有时背还滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而出。但他们的题目是：不能真正地倾听；试图先容过多的产品上风和利益。

　　老鸟级：懂得如何提问和倾听，针对客户的需求，向客户先容不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、上风和利益点，更有经验的销售职员知道老板最关心利益，部分经理关心产品上风，技术职员关心特点，而使用部分关心功能。同时使利益能够具体化。

　　遛鸟级：以技术专家的形象出现，帮客户解决题目，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写进招标文件中，以阻截竞争对手。

　　刺激你的员工和顾客

　　销售导向的企业，不仅仅想征服他们的顾客，他们的征服，实在都是从征服员工开始的！这样赤******的征服口号，随处可见：

　　“今天工作不努力，明天努力找工作！”“没有不好的市场，只有不好的销售职员！”“不换脑筋就换人！”

　　就连可口可乐的成功经验中，都有这样一条：要威吓雇员。这句话听起来有点过分，但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说，“焦虑和紧张的气氛会使人最大限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人，因此，在他眼前谁都会提心吊胆。现在你知道这个题目有多严重了吧，由于大多数销售导向的企业，在“威吓员工”这一条上，都不会输给可口可乐，甚至可以做可口可乐的导师！

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