通常在切进正题后的谈判方式有：

　　1、正面突破式。对该客户的关键性心理需求已了然于胸，即可单刀直进，直奔要害，干脆爽利地拿出针对性的解决方案。捉住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他题目就可迎刃而解了。

　　2、侧面迂回式。因话题太大，或客户的顾虑点较多，和客户的关系也不太熟，适合采用此方式。即围绕谈话主题的几个要点，由远及近，由常规（政策范围内）到要害（客户的非常规或超常规要求），越谈越热烈，越谈越深进，最后经请示、备案后才形成合作方案。

　　3、口头承诺式。有经验的客户一般对包装物破损和产品质量原因造成的退货、甚至是由于自己经营缺乏经验导致某些品种、规格的积存，都担心厂家不负责任。这个时候，你必须做出口头承诺：1、产品质量原因，我厂尽对包退、包换、包赔；2、包装破损，不是客户的错，可先扣付货款，再由我方找物流公司协调赔偿；3、不适应市场的品种、规格的产品，原则上是不能退货的，可尽量由我们共同把市场工作做得细一些，推适销对路的产品；假如发生了这种情况，也可通过促销等手段来消化；实在不行，你愿意积极出面向公司申请退货，但运费和包装费要客户承担。留意：口头承诺要留意把握原则标准，切忌信口开河，说到就要做到，不能失信于人。

　　4、现场规划式。凡涉及到店头门面招牌、灯箱、广告喷绘、背景墙、展示架、货架、货物陈列或堆码等事项，口说就不如行动，宜现场就带客户看场地、作规划，让客户从想象中往感受假如按你的规划往做出来之后，该是怎样的整洁、美观、大方、现代感甚至是霸气------最后，你还必须向他交代上述物料的用度分摊方法。

　　当然你能把图纸上、想象中的场景向客户描述的很生动，感动了他，一般来说，如何分摊用度，并不是客户最关心的事。

　　5、化难为易式。象前面所提到的说服板材客户转型做油漆涂料的案例，就是典型的化难为易式。对于习惯于搞批发、做分销的任何客户来说，或者是一些文化层次不够高的客户，你假如想成功开发他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多层次地阐述，他越怕麻烦，或者不太能听懂。那么我们的职责，就是要把复杂的题目简单化，捉住要点，用他能听懂的语言，通俗地解释，着重地夸大。他理解了，当然才能接受。

　　6、化简为繁式。对于已成功开发的客户，涉及到具体的项目工作需要推动，则要反向采取化简为繁的办法。还是以那个板材客户为例：假如他现在专卖店或店中店已开了，但是销量上不往，你往处理，那就要不厌其烦地做工作、引导他搞公司化运作。由于：零售在油漆涂料的经营中只能占到10—20%的比例，传统的分销现在很难做，所以他还必须配备小区推广职员、家装渠道职员、工程渠道职员、同城及异地分销职员、技术服务职员------。然后你替他规划、招聘及培训这支队伍。工作不做细，大而化之，就见不到销量增长，最后就是该客户的自生自灭。

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