转换角度

　　就是当对方购买商品时，营销职员不要固执一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转***度。美国有一个名叫奇科的倾销员，他为一个厂家倾销价格为395美元的烹调用具。一次，他来到一个城镇倾销，选择人集中的地方一边示范这种用具，夸大它节省燃料用度的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说：“你的产品再好我也不会买的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到倾销员就说：“见到你很兴奋，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看管财奴，从身上取出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴：“你心疼吗？”守财奴对倾销员的做法很吃惊，但他说：“我不心疼，你撕的是你自己的钱。假如你愿意，你尽管撕吧。”奇科说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很希奇：“怎么会是我的钱呢？”奇科说：“你已经结婚23年了吧？”“这有什么关系？”守财奴说。“不说23年，就按20年算吧。你假如使用我的节能烹调器做饭，你天天可节省l美元，一年节约360美元。过往的20年里，你没有使用我的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就即是白白撕掉了7200美元吗？而今天你还没有用它，那么你即是又撕掉了1美元。”守财奴被奇科说服了，其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。

　　转化顾客异议

　　转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对倾销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感爱好，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀！张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感爱好吗？是由于他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、爱好，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，爱好就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒尽购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

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