夏日邻近，白奶的出色表演告一段落，“酸”字号系列乳品粉墨登场。人们已养了夏天喝酸奶、酸饮的习惯，消费者有了这样的需求，商家自然不会“手软”，于是便出现了各地乳企的销售职员顶着烈日奔走于大街小巷的情景，忙碌程度不亚于白奶销售旺季的春节前后，忙回忙，如何将旺季变成企业真正的利润来源或扩大市场占有率的机遇，还要从长计议。现就乳企“酸体系”旺季营销提几点建议。

　　明确阶段性营销目标

　　要利润还是要市场占有率，左手与右手，确实难于取舍，很多营销总监甚至避而不想这个题目，加强执行，做了再说，在乳企里随处可见。须生常谈，先有明确的目标，再往做事。要利润需要着重考虑的因素：产品组合、产品价格体系、促销组合、渠道用度分配；要市场占有率需要着重考虑的因素：促销创新与力度、职员激励、新渠道新区域开发利用，对各自的着重考虑因素深度分析后强力执行才能确保企业阶段性目标的实现。

　　一、要利润

　　你该具备的条件：企业属于区域型强势企业，处于成长期的成熟阶段，区域内各企业竞争地位相对稳定，消费者对外来品牌接受度低，提升市场占有率的投进产出不成正比等。

　　毛利润从哪里来？下面是利润来源的基本公式：

　　毛利润=消费群数目×人消费量（频次×单次饮用量）×差价

　　在有着稳定消费群的条件下，利润提升主要来源于消费量的增长和差价提升，乳品行业是快速消费品行业中比较特殊的行业，产品更倾向于基本的生活必须品，消费群品牌忠诚程度一般，稳定现有消费群是利润提升的条件。差价是指零售价与出厂价的价格差，乳品行业的毛利率普遍较低，各企业的产品价格体系相对较稳定，但在某些不成熟的区域市场价格体系存在不稳定因素，即使是在相对成熟的区域个别乳企主动提升价格体系的风险仍然较大，最多只是某些针对价格敏感度不高人群的单品提价，03年夏季乳业价格整体跳水，6月成都传出“奶比水贱”的消息，一时间降价狂潮席卷大江南北，只有杭州、云南等少数几家地方强势品牌迫于本钱压力才铤而走险，价格不降反升，而大多数企业还没有冒若大风险的能力，稳定现有价格体系或稳定现有利润产品价格体系是乳企利润来源的保障。

　　没有空间争夺更多消费群，不能冒提价带来的消费群流失风险，利润还能向谁要？只能向消费量要即 消费频次×单次饮用量。

　　（一）、针对增加消费频次的解决方案——即饮网落建设

　　酸体系的习惯性消费依然围绕在商超、卖场、连锁超市，奶站，数目基本固定，即饮分额不大，而开发新的即饮网点能迅速提升夏季酸奶、酸饮的销量，下面看一下04年江苏a企利用开放性零售渠道建立自己即饮网络的成功案例，2004年6月，铭泰·铭观为江苏强势企业a企设计夏季利润提升方案并参与执行，a企是该地老牌企业，有着稳定的消费群体，酸奶、酸饮主走送奶上户渠道，量较稳定，根据97-03年统计数据显示，降价带来的销量与用度投进不成正比，而即饮市场没有被充分挖掘，由于自建网络的时间、本钱等因素无法在短期内提升销量与利润，故铭泰·铭观提出开放性零售渠道利用方案，利用如书报亭、零售食杂店等开放性渠道，建立步骤，首先建立a企现有奶站及零售网点分布图，a市所有可利用的零售网点分布图；然后按销售辐射区域不重叠规则建立新的零售即饮网络图，并下分开发任务量；最后，设定零售网点的物流配送图，保证流通环节顺畅。

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