老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。

　　第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”

　　“1单，”小伙子回答说。

　　“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱？”

　　“3，000，000元，”年轻人回答道。

　　“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。

　　“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他往汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不往钓鱼呢？’”

　　你的周末算是毁了，干吗不往钓鱼呢？固然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全捉住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生往钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响气力了。

　　第三步、阐述利益提供证实

　　恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，笔者以为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利益的交错，导购职员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和名流文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式感动了很多进店观看的顾客——当文化成为一种品味象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。

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