为什么业务职员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。

　　业务员缺的到底是什么？最近发生的一件事，让陈经理重新熟悉了这个题目。

　　不久前，陈经理安排业务员小王往开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王具体地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本把握了营销技能，便放心地让小王上路了。

　　半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投进重兵，经销商普遍反映我们的促销用度太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，著名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出往了。”

　　自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保存地传授了出往，不应该是这样的结果啊！最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词！题目的症结究竟在哪里呢？

　　很多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？题目的关键就在，很多治理者只重视营销团队的技能治理，而忽略了对他们心态的治理。

　　假如一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也即是零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算题目时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时业务员就会与客户产生“共叫”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，业务员本来就以为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉！”业务员同样会即刻败下阵来。

　　销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？

　　因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质题目，实质却是心态题目。

　　题目诊断

　　一、只看到劣势，却看不到上风

　　表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供给商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多；而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。假如一个业务员抱着这样的心态往做销售，能力再强也是枉然。

营销广告策划网(www.ideatop.net)