应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个题目：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思？几乎所有的业务员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思？“由于我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们往找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗？当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们往找客户不是往赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。假如你的团队抱有这样的心态往开发市场，那么一定更轻易成功。

　　心态决定结果

　　只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队治理的核心，不只在于治理业务员的行为，应将重点放在心态上。

　　1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。

　　2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待题目，这样的人怎么能成功呢？

　　3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。

　　4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉！”假如你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。

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