应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？

　　每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，业务员是干什么的？业务员的价值又靠什么体现？

　　销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的上风，与竞争者的劣势往比较，这样就越比越有信心了。

　　二、心态随着销量变

　　表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候兴奋万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之回咎于运气不好。

　　应对：心态随着销量变，轻易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不轻易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。

　　作为经理，要努力进步下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售职员往非洲卖鞋的故事一样，同样“由于非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则以为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导业务员往积极的一面往看题目，改变消极态度。

　　三、多抱怨少检讨

　　现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。

　　比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有题目。一个销售失败者若只会将题目回结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身题目，也就不会进步。

　　应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售治理中，碰到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把题目找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的题目看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。

　　业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。假如经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。

　　四、我们是弱者

　　现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“往赚客户钱”的心理，往开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。

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