在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到答应才援引该例子的，假如你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到答应前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭碰到的风险。

　　4.　对特征──功能──用途进行说明

　　专业销售职员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途先容。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售职员所使用的技巧。

　　我们多以某一具体客户的需求开始。

　　特征──先容的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

　　功能──先容的是该产品能做什么。

　　用途──先容的是它可以满足客户的什么需求。

　　大多数的销售职员存在的主要题目是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着往做，否则我们将面临只注重先容我们的产品或服务能做什么，而忽视了先容它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么题目。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

　　在把各要点先容完后，我们必须花些时间往确认客户是否赞同我们的先容。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决题目的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的题目或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的题目并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的题目提问，比如：

　　“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

　　“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

　　客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

　　·征求订单

　　·预订初步订单

　　·根据规格出价

　　·安排一次产品展示

　　·递交一份计划书

　　识别购买信号

　　征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。假如我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

　　要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己总是在留意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

　　简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满足的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为忽然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

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