二、 明确系统组成

　　促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生爱好购买，把握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。

　　明确需求：是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强；

　　策划方案：明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及***赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新奇富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）；

　　创意表现：充分把握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、dm），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；

　　有效执行：从与渠道成员、卖场终真个有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销职员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效；

　　三、 细分寻找创新

　　1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔

　　好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。

　　悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操纵美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，***规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。

　　事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热门，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号***推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。

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