永远记住，倾销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多倾销员以为top sales（顶尖倾销员）就是很会说话，实在真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

　　问很好的题目

　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的题目。最顶尖的销售职员在一开始都是不断地发问，“你有哪些爱好？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。由于在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

　　赞美顾客

　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

　　认同顾客

　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

　　模仿顾客

　　第四是nlp也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失往很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。

　　熟悉产品知识

　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失往信赖感。

　　为成功而穿着

　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判定书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

　　了解顾客背景

　　第七是倾销前一定要做彻底的预备，预备得很具体。最好能在造访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

　　使用顾客见证

　　第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。由于顾客经常会说：“ok，假如你讲的都是对的，那你证实给我看！”所以见证很重要。

　　拥有大客户名单

　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广练习课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个练习可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助ibm，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品先容。可是假如你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，由于你在浪费他的时间。

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