作为一个销售职员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报（各种有关客户的资料）、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售职员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：

　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子往楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走往问道：“你的李子好吃吗？”

　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

　　“您好，您问哪种李子？”

　　“我要酸一点儿的。”

　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很兴奋，便又买了一斤。

　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

　　“不知道。”

　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

　　“不清楚。”

　　“狝猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃狝猴桃，她一兴奋，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

　　“是吗？好啊，那我就再来一斤狝猴桃。”

　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称狝猴桃，嘴里也不闲着：“我天天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被小贩说得兴奋，提了水果边付账边应承着。

　　故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”

　　第一个小贩没有把握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只把握了表面的需求，没有了解深层次的需求。

　　需求有表面和深层之分，那么这个老太太回根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需求是由于她希看儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很兴奋的就买了，由于这是她的目标和愿看。

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