忙碌了一年，但是由于种种原因，离既定的全年销售任务还有一定间隔。任务完不成，不但年终奖金、职务提升成了泡影，就是饭碗都成题目。

　　因此，在销售指标的重压之下，企业往往要开始冲销量。但按照常规的做法，平日里都做不起来的销量，怎么可能在年末冲上往呢？于是企业必然要采取一定的非常手段。

　　非常手段，必然带来非常结果。但业界惯常冲量的方法往往都逃不了涸泽而渔、寅吃卯粮，为冲销量不顾资金安全，不计终端本钱，忘记控制销管过程，忘记对客户的综合服务质量。单纯的冲销量打乱了价格体系，把品牌给冲垮了，给来年工作带来后遗症。

　　价格体系，把品牌给冲垮了，给来年工作带来后遗症。

　　或许前辈只能幽然长叹：人在江湖蹿，哪能不冲量？

　　但新秀则会反驳：冲来冲往，早晚是要还的。

　　所以，当“年终冲量大会战”到来时，也给我们带来了这样的题目：

　　★那么到底怎样操纵，才能防止或减少以上题目？才是健康的年末冲销量？或者说，如何防止短期冲量给企业带来的负面影响呢？又或者，当你浴血奋战，“今天我冲了！”之后，是否考虑过如何保证来年瑞雪兆丰年？

　　★在厂家的冲量风潮中，经销商如何应对？零售商又如何应对？

　　★如何看待年末冲销量这种现象？为什么总是要到年末来冲销量？这说明了什么题目？如何解决这些题目？

　　专题策划、组织：本刊编辑部

　　认知篇冲量：爱你没商量

　　—— 一位销售经理的自白

　　我当基层业务员时的确咒骂过冲量，而当我一步步成为治理者时，对冲量的熟悉却在慢慢改变……

　　初识冲量，恨从心生

　　1.以为是政绩工程，是不顾业务员和经销商死活的一种做法。通过这种方法得到的销量，明显是不理性的，显然是一种大跃进的面子工程。

　　2.以为是圈钱运动。连哄带骗把经销商的钱给取出来，终极是要把经销商给坑进往。所以自己巧舌如簧，艰难地让经销商取出钱来的那一刻，一种骗人的感觉也油然而生。

　　3.对渠道造成了伤害。冲量折扣带来的是眼前利益，留下的却是长久的伤害。假如大批量货物在保质期内不能完成销售，那么经销商就会血本无回，接着就会出现降价倾销的情况，这对渠道的伤害是最深的。

　　4.造成内部思想混乱。销售职员受到前所未有的压力，变得急功近利，不注重产品是否被市场消化掉，而侧重于“折腾出往就万事大吉”，哪怕只是库存的转移。

　　再看冲量，由恨转爱

　　自从我成为销售经理之后，对冲量的看法就截然不同了——我已从最初的反对者变成现在的冲量推动者。现在我经常使用以下“语录”对反对冲量的下属“训话”：

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